E-commerce B2B: jak klienci podejmują decyzje zakupowe? Monogo E-commerce News, numer 46
Niezależnie od tego czy mówimy o zakupie usług czy produktów, coraz więcej młodych osób uczestniczy w procesach zakupowych w firmach. Z pewnej perspektywy może być to niezauważalne, ale niewątpliwie jest wpływ wieku i doświadczenia na proces zakupowo - sprzedażowy. Raport Forrester, pokazuje jak wyglądają różnice w zakupach B2B dokonywanych przez młodszych i starszych.
Młodsi vs starsi w zakupach B2B
Jako 37 latek, od kilku lat słyszę o milenialsach, lub pokoleniu Z. Będąc na jednym z obiadów rodzinnych, kilka lat temu zdałem sobie sprawę, że osoby urodzone po roku 1995 i 2000, są już aktywne zawodowo. Matematycznie wszystko się zgadza, nawet wliczając studia, powinny już pracować.
Osoby te wychowywały się w trochę innych realiach niż ja i starsi ode mnie managerowie, dyrektorzy i VP. Patrząc na pracowników, nie sposób pominąć fakt, innych priorytetów, światopoglądu. Bez jakichkolwiek ocen, od razu nasuwa się wniosek, że różnice te mogą i mają wpływ na sposób kupowania w B2B. Raport, o którym mowa w tym tekście, na cyfrach pokazuje kilka interesujących faktów.
Młodsi kupujący zdecydowanie częściej napotykają czynniki, które mogą opóźnić decyzje zakupowe. Tłumaczymy to mniejszym doświadczeniem lub pozycją w organizacji. Oprócz tego, w zależności od regionu, cena odgrywa istotną rolę w decyzji zakupowej.
Dostęp do informacji jest kluczowy
Młodsi kupujący, jako że mają mniej doświadczenia, potrzebują więcej informacji dotyczącej produktów lub usług, które zamierzają kupić. Dostawcy powinni włożyć więcej energii w transakcje, bo tego właśnie oczekują kupujący.
Oprócz tego, starsi kupujący, zdają się polegać na poprzednich doświadczeniach z dostawcami, a młodsi polegają na zewnętrznych ekspertach. Utrzymywanie dobrych relacji z branżowymi analitykami, partnerami oraz ekspertami wydaje się mądrym posunięciem na drodze do budowania stabilnego biznesu.
Wniosek, w przypadku e-commerce'u B2B, jest taki, że nie wystarczy już podstawowa karta produktu. Również w B2B szeroka informacja produktowa, z dobrymi mediami, jest wręcz konieczna do zaadresowania potrzeb młodszych kupujących. Pisaliśmy o tym na łamach Monogo e-commerce news, ale przy każdej możliwej okazji warto o tym wspominać. Skuteczność platformy sprzedaży B2B zależy od dobrego user experience, atrakcyjności wizualnej i ilości dostępnych informacji. Zarówno w przypadku produktu jak i usług.
Różnice regionalne
Azja, Europa i Ameryka Północna. Raport Forrester, pokazuje różnice w czynnikach determinujących sukces procesu zakupowego w tych regionach. Jak dla Ameryki i Europy cena odgrywa kluczową rolę, tak w przypadku Azji dobre relacje.
Niezależność w podejmowaniu decyzji (przynajmniej do kwoty 50 000 USD), mają kupujący w Ameryce, później jest Europa, na Azji kończąc.
Co jest istotne?
Podsumowując jedyne co można stwierdzić z dużą dozą pewności to, że świadomość kto jest kupującym i z jakiego pokolenia się wywodzi, może być czynnikiem determinującym sukces. Różnice pokoleniowe, będą coraz bardziej widoczne wraz z upływem czasu. Im szybciej będziemy w stanie się nauczyć pracować z młodszym pokoleniem zakupowym, tym lepiej dla naszego biznesu.